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中高端涂料品牌該如何招商

人已瀏覽 時間 : 2018-04-16 11:34

導語:很多涂料品牌的招商或多或少帶有一定的盲目性,不知道招商的成功意味著品牌的提升還是損失。在同一市場內,涂料企業的招商政策基本上是一致的,涂料企業需要建立專門的招商團

很多涂料品牌的招商或多或少帶有一定的盲目性,不知道招商的成功意味著品牌的提升還是損失。在同一市場內,涂料企業的招商政策基本上是一致的,涂料企業需要建立專門的招商團隊,組織力量調研市場,制定市場的開發戰略和招商政策。而解決招商的三大難題,最好的方法當然是對癥下藥:讓產品策略設計瞬間秒殺客戶、將產品放在最適合的市場里銷售、提高企業銷售隊伍的招商技巧。

聚商易

  客戶看到你的亮點核心是關鍵
說現在國內的涂料企業最缺的是創新也不為過,就拿品牌名稱和包裝設計來說,中小型企業的名稱總是盡力“模仿”知名的涂料品牌,甚至在包裝設計上也讓人難辨真假,這種跟法律打“擦邊球”的行為,不僅沒有自己產品在市場上的辨識度,還可能帶來法律上的隱患。而要讓產品在琳瑯滿目的同類中一眼就讓顧客記住,就必須為自己的產品創造一個有力的質量區隔概念,以破除顧客選擇產品時以品牌知名度的大小來評判產品質量的傳統習慣,如果你的產品有知名品牌所不具備的優勢,而且你能提供足夠的證據,那么,無論對方品牌有多強勢,顧客依然會選擇你。這個區隔概念,可以是外在的包裝設計,也可以是內在的產品質量技術提升。在當前的中國涂料市場上,我們看到很多涂料總是推出環保的噱頭產品,要是有真實材料還好,要單純只是噱頭那對涂料市場來說不是太好的事情,在這種環境渲染下,即使有的企業真的推出了“殺手锏”產品,也早就淹沒在各類噱頭中了,到后面就更加沒有企業愿意在這一方面上心,說到底,損害的還是整個涂料市場。
所以,國內的企業必須為自己的產品創造一個足以令消費者絕對性選擇你的強大理由,這個理由就是能暗示最高質量的類別概念,而且正好是對手不具備的。
 適合的產品放在適合的市場里才好
  一個產品想在渠道招商上獲得成功,企業更應該關注究竟該放置于哪個市場類別里銷售更能獲得成功?因為不同的市場會有不同的渠道,不同的渠道有不同的經銷商,不同的經銷商自然也會有不同的終端分銷資源,當然也會產生不同的市場表現。
什么情況下涂料企業可以化被動為主動,不被顧客在眾多品牌的選擇中淘汰?同時即便是不需要產品時也能關注到自身產品并產生沖動性購買呢?只有一個方法,那就是把產品放置到一個新的市場中成為這個市場中的第一或者獨特概念。
當同一個涂料產品具備了在不同的市場里銷售的功能時,企業可以考慮轉換市場,如果多個類別市場都不能快速讓產品銷售成功,則要考慮創造一個新的市場,檢測是不是有作為的新市場標準,要看產品放在市場里之后是不是成為第一?如果是,那就正確,如果不是則依然需要進一步考證其如此做法的可行性和成功率。
檢驗自己的產品是不是在最精準的市場里賣,有幾個指標可以對照:
  ①在自己選中的市場里,自己的競爭實力是不是提高了?
②被選中的市場,其市場容量是不是比原來更大了?
③在這個市場里,是不是更容易找到有實力的經銷商?
④在這個市場,產品的銷售終端是不是可以增加更多?
⑤在這個市場里,適合本產品的消費者是不是更多?價格不敏感,購買也更踴躍?
⑥以及其它可以對比分析的項目,核心要素是,必須比原來的市場能看到更多希望。
招商團隊的建設不是一朝一夕
  大部分企業培訓銷售人員時主要讓銷售人員對產品介紹背得滾瓜爛熟,或者聘請銷售培訓師來讓銷售人員獲得激勵和信心,但這樣培訓出來的銷售人員招商成功率非常低。而正確的做法應該是:一是編輯正確的溝通術語(理性規范:個人、企業、產品、和答疑;感性應對:幽默、興趣、共鳴和好感),二是設計最具有銷售力的行為(禮節、道具、拜訪順序和突發處理等),三是通過殘酷的淘汰制進行強化式訓練(訓練前兩種技能)。
正確的話術是指最快捷最有效同時最能令客戶產生愉悅的溝通語言設計,無論銷售還是其它,溝通中最能被對方接受的是觸發客戶的快樂神經,而幽默的話語最能令客戶對你產生好感。
其次是拜訪客戶的技巧,這是需要依靠專業策劃公司的力量進行量身定制的。如果能掌握這個技能,那么企業的營銷隊伍,就能形成一個人頂三個人的能力,也就是說,就能釋放三倍的銷售力。
殘酷的淘汰制訓練,是說銷售人員兩人一組,進行模擬對練,全部要背誦得滾瓜爛熟之后,才能在此基礎上進行行為矯正和道具制作。訓練至少需要持續1個月,正常的淘汰率為50%,有時更低。
已經步入金秋時節,收獲的誘惑抵擋不住涂料消費者的心理,而涂料招商也會因此收獲不少。愿所有的涂料商在美好的季節中收獲理想的成績。

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